鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃金周：一場(chǎng)針對(duì)實(shí)惠促銷(xiāo)市場(chǎng)的陣地戰(zhàn)無(wú)比瘋狂

　　距離 “十一”黃金周時(shí)間越來(lái)越短了，很多人均認(rèn)為，黃金周是城市戰(zhàn)場(chǎng)的事，然后隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)，渠道深度的挖掘，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也越來(lái)越瘋狂了�，F(xiàn)如今,家電廠(chǎng)商的路演和發(fā)布會(huì)花樣繁多,模特走秀、歌舞表演已經(jīng)成為必不可少的環(huán)節(jié)。為此，原經(jīng)理把自己的小家電在南京某鄉(xiāng)鎮(zhèn)籌備了一次瘋狂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)活動(dòng)：

　　路演走秀

　　農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者主要是中青年農(nóng)民，農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)的路演可采取以地方戲?yàn)橹饕獌?nèi)容，與地方劇團(tuán)合作的形式，利用集市和

　　空投招展

　　前面的路演，后面也不能閑著，原經(jīng)理布置了彩虹門(mén)拱橋及空投汽球，彩虹門(mén)拱橋上寫(xiě)著“**公司祝福**鄉(xiāng)鎮(zhèn)體育健兒喜獲2008年中國(guó)北京奧運(yùn)游泳金牌”， 四個(gè)空投汽球上寫(xiě)著電磁爐、電壓力鍋、電飯煲、食品料理機(jī)的廣告詞。從遠(yuǎn)處看去，彩旗飄飄，熱鬧非凡。從近處看，四腳帳蓬中陳列著公司的主推機(jī)型，統(tǒng)一著裝的導(dǎo)購(gòu)小姐，手法嫻熟地演示著演示臺(tái)上的產(chǎn)品，熱氣騰騰的烤面包把整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搞得香氣逼人。

　　巡回報(bào)幕

　　促銷(xiāo)活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始時(shí)，原經(jīng)理則提前在演出地張貼海報(bào)、散發(fā)傳單并懸掛條幅“廣而告之”，讓**鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者知道***企業(yè)為回報(bào)消費(fèi)者，開(kāi)展送文化活動(dòng)，寫(xiě)清時(shí)間、地點(diǎn)和節(jié)目?jī)?nèi)容，并突出免費(fèi)觀(guān)看，而且可現(xiàn)場(chǎng)品嘗和參加抽獎(jiǎng)，以吸引廣大群眾。而且在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)差轉(zhuǎn)臺(tái)中提前在電視媒體上打廣告�；顒�(dòng)當(dāng)日，原經(jīng)理則安排一輛印刷著公司形象的宣傳車(chē)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路上不停地巡回報(bào)幕，徹底打破了平時(shí)寧?kù)o的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。幾乎讓該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的老百姓都知道***品牌國(guó)慶節(jié)要在此鄉(xiāng)鎮(zhèn)祝福體育健兒而回饋消費(fèi)者！

　　降價(jià)促銷(xiāo)

　　活動(dòng)再精彩，內(nèi)容再豐富，也沒(méi)有產(chǎn)品降價(jià)來(lái)得實(shí)惠。原經(jīng)理則把功能非常穩(wěn)定但外觀(guān)不是太時(shí)尚的庫(kù)存量的機(jī)型，瘋狂降價(jià)打折促銷(xiāo)。不過(guò)，這次原經(jīng)理沒(méi)有像以前一樣，在打出的降價(jià)招牌上寫(xiě)著“清倉(cāng)大甩賣(mài)”、“降價(jià)處理”等給人不良印象的字眼，因?yàn)檫@樣的次數(shù)多了就容易貶損品牌形象，給人一個(gè)賣(mài)廉價(jià)處理商品的低檔產(chǎn)品形象。所以此次產(chǎn)品降價(jià)，原經(jīng)理統(tǒng)一也應(yīng)盡量使用“折扣優(yōu)惠價(jià)”、“商品特賣(mài)”、 “奧運(yùn)回饋”“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼。

　　打包捆綁

　　國(guó)慶節(jié)是結(jié)婚青年的高峰期，也是居家添置的高峰期，原經(jīng)理在走訪(fǎng)終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者往往是購(gòu)買(mǎi)A品牌電磁爐、然后購(gòu)買(mǎi)B品牌電壓力鍋、或C品牌電水壺，或D品牌食品料理機(jī)，E品牌豆?jié){機(jī)。當(dāng)時(shí)原經(jīng)理就在想，為什么不讓消費(fèi)者全部都買(mǎi)一個(gè)品牌呢？通過(guò)數(shù)據(jù)分析，最后原經(jīng)理決定：打包捆綁，組合隨意，只要消費(fèi)者樂(lè)意，不指定型號(hào)促銷(xiāo)或降價(jià)，倡導(dǎo)人性化組合，消費(fèi)者可以隨意組合。但組合的優(yōu)惠是：買(mǎi)兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)取得重拳出擊效果。  

　　贈(zèng)品轟炸

　　任何逛街的人都有一個(gè)特性，就是喜歡獲得意想之外的禮品。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)者要的就是實(shí)惠，是實(shí)實(shí)在在的東西，原經(jīng)理深知鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)更是贈(zèng)品不怕多的道理，因此原經(jīng)理沒(méi)有采取一些企業(yè)在他的宣傳上看起來(lái)同樣是非常得誘人“購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買(mǎi)一份產(chǎn)品你就有能得到價(jià)值20元的超值回報(bào)禮品，買(mǎi)就有機(jī)會(huì)！”于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場(chǎng)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買(mǎi)了產(chǎn)品后，叫他們拿著購(gòu)物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺(tái)上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺(jué)，對(duì)品牌沒(méi)什么好印象。原經(jīng)理采取統(tǒng)統(tǒng)是消費(fèi)家庭中用得著的東西，買(mǎi)電磁爐送炒鍋、買(mǎi)食品料理機(jī)送養(yǎng)生食譜，買(mǎi)電壓力鍋送花生油等。讓消費(fèi)者看得見(jiàn)，摸得著的東西。

　　b送貨上門(mén)

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般是不送貨上門(mén)的，特別是小家電，然后在鄉(xiāng)下，很多人出來(lái)逛街趕集，都帶著許多農(nóng)產(chǎn)品。再購(gòu)買(mǎi)一些小家電回去，在路上帶著非常不方便。也有一些消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)看到搞活動(dòng)，忘記帶錢(qián)或錢(qián)不夠。原經(jīng)理則采取送貨上門(mén),正規(guī)發(fā)票,貨到付款的政策。凡是消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)***小家電三件以上，可以免費(fèi)送貨，錢(qián)帶得不夠可以隨車(chē)送貨到家時(shí)再付。原經(jīng)理說(shuō)，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落比較偏遠(yuǎn)，但這幾年的村村通公路工程，幾乎所有的村莊，汽車(chē)都能自己開(kāi)到，因此在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)天送貨，一個(gè)運(yùn)輸來(lái)回并不困難。

　　安裝調(diào)試

　　農(nóng)村很多電源線(xiàn)路均是很老化，特別是一些電源插座，更是良莠不齊，很多家庭中，年齡的人在外面打工，家里都是老人在家用這些電器，而這些老人對(duì)電器的知識(shí)了解幾乎沒(méi)有，萬(wàn)一老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了自己品牌的產(chǎn)品，因操作導(dǎo)致災(zāi)情，后果可就嚴(yán)重。本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)精神，原經(jīng)理采取安裝調(diào)試，在送貨的過(guò)程中，車(chē)上備著不同的電源插座，凡是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者家庭的電源插頭有安全隱患時(shí)，勸說(shuō)消費(fèi)者花一點(diǎn)工本原料費(fèi)，公司免費(fèi)幫消費(fèi)者更換新的插頭。

　　培訓(xùn)使用

　　雖然小家電看上去簡(jiǎn)單，但九年義務(wù)教育是近年才開(kāi)始普及，在農(nóng)村很多人都不太懂得如何真正操作小家電，特別像食品料理機(jī)要更換量杯，清洗內(nèi)壁及清理刀片時(shí)，均不知道如何操作。原經(jīng)理則在鄉(xiāng)鎮(zhèn)不發(fā)在城市中印刷的精美宣傳單頁(yè)，而是將說(shuō)明書(shū)圖表化，上面全部是簡(jiǎn)單的人工操作演示圖，消費(fèi)者一看就知道每一步的操作。對(duì)于實(shí)在看不懂圖的消費(fèi)者，則免費(fèi)培訓(xùn)，劃一個(gè)活動(dòng)帳蓬，專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)不會(huì)操作的消費(fèi)者。原經(jīng)理說(shuō)其實(shí)真正要培訓(xùn)的消費(fèi)者并不多，但企業(yè)去做去服務(wù)了，消費(fèi)者心中更安心了！

　　售后跟蹤

　　由于生活節(jié)奏加快，消費(fèi)者都喜歡省事省心，售后服務(wù)的重要性便日益凸顯出來(lái)了。很多時(shí)候在農(nóng)村家電壞了沒(méi)人修，由于離鎮(zhèn)上太遠(yuǎn)，修理費(fèi)又高，只好算了，結(jié)果就成了家里的擺設(shè)。原經(jīng)理對(duì)于渠道是深耕細(xì)作，幾乎每一個(gè)有賣(mài)電器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，原經(jīng)理的品牌都會(huì)在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有售。所以在售后上，原經(jīng)理采取零售加售后接待服務(wù)，凡是自己品牌的電器出現(xiàn)問(wèn)題，零售商則先幫原經(jīng)理企業(yè)收著，然后規(guī)定每一周區(qū)域業(yè)務(wù)員一定要把所有的零售商都拜訪(fǎng)到，然后及時(shí)處理這些不良機(jī)器，盡量減少鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者等候維修的時(shí)間。

　　黃金周不僅是城市的消費(fèi)黃金周，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者黃金周，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，在黃金周市場(chǎng)取得成功，已經(jīng)成為眾多廠(chǎng)商心中的一種寄托與希望。似乎有了黃金周就有了興奮的理由和支點(diǎn)。自然，黃金周也成為廠(chǎng)商資源投入的戰(zhàn)略要地。除了在城市中常見(jiàn)成篇累牘的廣告通欄和軟文、一場(chǎng)接著一場(chǎng)的戶(hù)外促銷(xiāo)秀、摩肩接踵的促銷(xiāo)，花色繁多的特價(jià)產(chǎn)品海報(bào)，種類(lèi)豐富的贈(zèng)品，五花八門(mén)的拉人手段外。其鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是一樣的瘋狂，有賣(mài)東西的、買(mǎi)東西的、看熱鬧的、拉家常的，數(shù)不勝數(shù)。最終瘋狂的促銷(xiāo)結(jié)束后盤(pán)點(diǎn)也讓許多人樂(lè)開(kāi)懷：商家收獲了海量的銷(xiāo)售額，顧客收獲了少花錢(qián)買(mǎi)好貨的實(shí)惠，各得其所。